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格力空调进入长春市集营销方案书

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  格力空调进入长春市场营销计划书 班级: 姓名: 学号: 格力空调进入长春市场营销计划书 一、营销环境分析 (一)宏观环境 作为中国制造产业的一支重要力量空调产业与其它产业一样,其自身的发展 与外部宏观环境的变化息息相关。而在北方市场以长春为例,冬季冷而长,夏 季比较短,空调的普及率较小,然而长春是一个很大的市场,打开这个市场是 机遇也是挑战。 (二)企业自身分析 格力电器股份有限公司是目前中国乃至全球最大的集研发、生产、销售、 服务于一体的专业化空调企业。公司现有员工 35000 多人,目前主导产品包括 家用空调、家庭中央空调、商用中央空调和小家电,其中家用空调年产规模达 1500 万台(套)(合肥基地投产后将达 1800 万台套),中央空调年产值达 50 亿元。公司的空调产品有 20 个大类、400 个系列、7000 多个品种规格,其中中 央空调有 9 大系列、1000 多个品种,小家电则形成了以电风扇、电暖器、电饭 煲、电磁炉为主的丰富产品群。多年来,格力空调已经奠定了国内空调市场的 领跑者地位,格力品也牌已深入人心,并以“好空调,格力造”和“买品质, 选格力”著称国内空调市场,在广大消费者中享有很高的声誉,先后多次荣获 “中国驰名商标”、“中国名牌产品”、“国家免检产品”、海关总署“进出 口企业红名单”、B.I.D“WQC 国际之星金奖”、B.I.D“杰出成就和商业声誉 国际质量最高奖”等知名荣誉。 2005 年 10 月,格力电器还被授予 2005 年度中国“节能贡献奖”称号,是 空调品牌云集的广东省内唯一获得这一称号的空调企业 格力电器的愿景是“缔 造全球领先的空调企业,打造格力百年的世界品牌”,近期目标是在 2009 年实 现销售额 500 亿元。目前,格力电器正在实施全新的“精品战略”——“打造 精品企业、制造精品产品、创立精品品牌”和“八严”方针——“严格的制度、 严谨的设计、严肃的工艺、严厉的标准、严密的服务、严明的教育、严正的考 核、严重的处罚”,以早日实现打造世界级品牌的目标。 二、销售预测 对空调企业而言,机遇仍然存在。近年节能惠民政策对空调销量的正面影 响将更加明显,在一定程度上将带动空调消费,而市场更新换代和非首台空调 的需求也将得到进一步释放。有关调查预测显示,空调市场预增 2014 年空调销 量将达到 3820 万台,同比增长 3.2%,零售额预计为 1350 亿元,同比增长 5.5%。 其中变频空调 2014 年销量为 2000 万台,同比增长 11.1%,零售额为 830 亿元, 同比增长 12.9%。而在长春各大商场、超市空调夏季也是必要的。 三、销售队伍 只有进行业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。由 10-15 人的销售人员组成的销售队伍,对长春的各大商场进行销售,并且制定 内部人员的报告制度和销售奖励制度。 四、销售配额 在进入长春市场后,在开始希望能打入长春的各大商场和超市等大型的市 场,在销售量上能有一个提升。 五、销售渠道 如果空调产品要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是—— “目标集中”的总体竞争战略。随着长春经济的不断快速发展、城市化规模的 不断扩大,空调自控产品市场的消费潜力很大,目标集中战略对我们来说是明 智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术 策略包括:市场集中策略、产品带集中策略、经销商集中策略以及其他为目标 集中而配套的策略四个方面。 可以直接发展客户即各大商场,也可以发展分销商,由他们代理做销售。 并且在代理之间挑选,在谈判中选取一个忠诚潜在客户。负责大客户的人员和 工程商的人员主攻行业市场和工程市场,力争在三个月内做出一定的业绩,给 内部人员和分销商树立信心。 六、宣传计划 1、报纸宣传 在每一期我们登出的产品介绍中,附加活动的宣传语以达到宣传的效果。 2、海报宣传 在各个售卖点悬挂海报,让更多的人知道。 3、人员促销 在促销员讲解空调方面的情况时,对店里的促销活动加以介绍。 七、预算 月租金:5000 水电费:300 网费:80 店员雇佣费用每人 2500-3000 出师表 两汉:诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂,今天下三分,益州疲弊,此诚危急存亡之秋也。然侍 卫之臣不懈于内,忠志之士忘身于外者,盖追先帝之殊遇,欲报之于陛下也。诚宜开 张圣听,以光先帝遗德,恢弘志士之气,不宜妄自菲薄,引喻失义,以塞忠谏之路也。 宫中府中,俱为一体;陟罚臧否,不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者,宜付有 司论其刑赏,以昭陛下平明之理;不宜偏私,使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等,此皆良实,志虑忠纯,是以先帝简拔以遗陛 下:愚以为宫中之事,事无大小,悉以咨之,然后施行,必能裨补阙漏,有所广益。 将军向宠,性行淑均,晓畅军事,试用于昔日,先帝称之曰“能”,是以众议举宠为 督:愚以为营中之事,悉以咨之,必能使行阵和睦,优劣得所。 亲贤臣,远小人,此先汉所以兴隆也;亲小人,远贤臣,此后汉所以倾颓也。先 帝在时,每与臣论此事,未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军,此 悉贞良死节之臣,愿陛下亲之、信之,则汉室之隆,可计日而待也 。 臣本布衣,躬耕于南阳,苟全性命于乱世,不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙, 猥自枉屈,三顾臣于草庐之中,咨臣以当世之事,由是感激,遂许先帝以驱驰。后值 倾覆,受任于败军之际,奉命于危难之间,尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎,故临崩寄臣以大事也。受命以来,夙夜忧叹,恐托付不效,以伤 先帝之明;故五月渡泸,深入不毛。今南方已定,兵甲已足,当奖率三军,北定中原, 庶竭驽钝,攘除奸凶,兴复汉室,还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至 于斟酌损益,进尽忠言,则攸之、祎、允之任也。 愿陛下托臣以讨贼兴复之效,不效,则治臣之罪,以告先帝之灵。若无兴德之言, 则责攸之、祎、允等之慢,以彰其咎;陛下亦宜自谋,以咨诹善道,察纳雅言,深追 先帝遗诏。臣不胜受恩感激。 今当远离,临表涕零,不知所言。

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